La prospection : une démarche essentielle pour développer son portefeuille client

La prospection commerciale compte parmi les principales missions de l’entrepreneur. En effet, cela est indispensable pour développer le portefeuille client et accroître les ventes. Mais prospecter de nouveaux clients demande de l’audace, de la patience, mais surtout des techniques que l’on ne maîtrise pas toujours. Heureusement, il existe des formations que l’on peut suivre pour améliorer ses compétences en prospection.

La prospection commerciale en quelques mots

Chaque année, une société perd en moyenne 10% de sa clientèle, soit plus de 50% en cinq ans. Ainsi, afin d’assurer le développement de son entreprise, il est essentiel de prospecter. Ceci est d’autant plus vrai lorsqu’on travaille sous le statut d’auto-entrepreneur ou quand on opte pour le portage salarial.

La prospection consiste à rechercher de nouveaux prospects pour les convertir en clients réguliers. Et pour réussir cet exercice, il faut suivre un parcours bien défini et maîtriser les outils ainsi que les différentes techniques d’approche. En effet, contrairement aux idées reçues, il ne s’agit pas de choisir des personnes au hasard dans l’espoir d’intéresser quelqu’un. Le commercial doit impérativement identifier et segmenter ses cibles. Puis, il doit établir une liste de prospects à partir d’une base de données fiable et définir un plan de prospection commerciale.

Par ailleurs, une fois que l’on a listé les organismes ou les personnes ciblées, il existe plusieurs manières pour les aborder. Des appels téléphoniques à l’emailing, en passant par les réseaux sociaux ou le face à face, les techniques d’approche ne manquent pas. L’important est d’adapter la méthode à la clientèle.

Afin de renforcer ses compétences en prospection et de gagner en aptitudes, il est possible de s’inscrire à une formation prospection commerciale sur un site spécialisé. Les cours sont accessibles aussi bien aux débutants qu’aux professionnels qui souhaitent parfaire leurs techniques.

Les astuces pour réussir sa campagne de prospection

Il existe plusieurs manières pour prospecter une nouvelle clientèle. Ce qui importe par-dessus tout, c’est que les techniques et les outils utilisés soient adaptés à la cible. Le phoning demeure l’une des meilleures méthodes d’approche dans le cadre d’une prospection B to B. Il permet d’instaurer un bon relationnel avec les clients. Mais dans ce contexte, l’appel téléphonique sert surtout à prendre rendez-vous en vue d’un entretien face à face. De même, on évite ce mode opératoire si l’on compte contacter des particuliers  car il est souvent perçu comme intrusif.

Le mailing est aussi efficace, mais il doit être utilisé avec parcimonie et surtout en complément d’une autre technique. C’est le moyen le plus courant pour envoyer des supports commerciaux à ses prospects.

Enfin, on peut également profiter des salons et des manifestations  pour nouer le contact avec les clients potentiels. Mais maîtriser les méthodes de prospection ne sert à rien si l’on n’a pas la passion du métier.

 

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